Наскоро четох във вездесъщия, всеобхватен и компетентен Фейсбук статия във връзка с тест по какво си приличали гениите и шизофрениците. Оказа се, че и двете групи могат да отговарят на въпроса – какво е общото между чайник и локомотив? – разликата била само във времето за отговора.
В настоящата статия няма да правим такива тестове, но ако искате да разберете отговора на въпроса от заглавието ще трябва да прочетете цялата статия внимателно, не по диагонал .
И така – в началото бяха щраусовите ЯЙЦА
Представете си следната ситуация:
Вие сте изпълнителен директор на фармацевтична компания, която иска до изкупи всички щраусови яйца от една ферма, защото от тях се извлича важен ензим. Има няколко важни момента – първо, щраусовите яйца са от определена порода, която се отглежда само в една единствена ферма и второ, ензимът, който се извлича е необходим за изработване на лекарство против рака. Вие отивате на преговори твърдо решени, че ще изкупите цялата продукция на фермата – разполагате с пари, а и ще спасите милиони хора.
Оказва се, обаче, че във фермата е пристигнал друг изпълнителен директор на конкурентна фармацевтична компания, която е открила, че от яйцата на щрауса може да се получи ваксина срещу СПИН и ЕБОЛА. Директорът също е твърдо решен да купи цялата продукция.
Ясно е, че никоя от страните не иска да отстъпи и едно единствено щраусово яйце – имат да се спасяват милиони хора по света …. и да се трупат големи печалби, но това не го изричаме на глас по време на преговорите.
Започват да се водят ожесточени дискусии, да се наддават цени, да се извиват ръце и т.н., но никой не отстъпва, защото всеки иска цялата продукция.
И изведнъж /O!Еврика!/ – някой се сеща да попита – какво стои зад твърдите позиции на двете страни – защо им трябват яйцата, какво ще произвеждат, как ще го произвеждат. Оказва се, че на едната компания й трябва жълтъка, а на другата – белтъка, т.е. интересите на двете страни могат да се съчетаят. Колко много усилия, нерви и пари се спестяват от тук нататък при воденето на преговори – само от един правилно зададен въпрос.
Разбира се, прекрасно е, ако страните могат сами да достигнат до общите си интереси чрез преговори. За да се мине отвъд твърдо заявената позиция, трябва внимателно да се изследват факти, нужди, потребности, които са дълбоко под повърхността и често спорещите няма да ги разкрият по никакъв повод пред другата преговаряща страна, но биха го направили пред трето, неутрално, безпристрастно лице.
В учебниците по водене на преговори се добавя, че когато се проучат интересите на спорещите се страни, може да се стигне до нови, по-креативни и удовлетворяващи решения.
Например, сетихте ли се, че бихме могли – да се договорим да оползотворим и черупките на яйцата .
Но да преминем към ПОРТОКАЛА.
В дебелите /и не толкова дебели/ учебници по водене на преговори се разказва, една история, станалата емблематична /извинявайте, ако сте я чували много пъти/: как две момиченца се карали за един портокал и майката решила да го раздели справедливо – поравно на две части. Разрязала портокала на две, дала на всяко от момиченцата по една половинка, но те останали недоволни. Само след това майката се сетила да попита момичетата – за какво им е трябвал портокала – оказало се, че едното момиче искало сок, а другото корите на портокала за сладко, т.е. можело е да се раздели портокала и по друг начин, така че страните да останат по-доволни.
В ежедневието всеки се сблъсква с поредица от спорове подобни на „историята с портокала“ или „щраусовите яйца“ – имаме конфликт и спорещи страни, като всяка е заявила претенциите си и не иска да отстъпва от тях. Какво правим тогава? Отиваме при майката да ни реши проблема. Пренесено в търговските, граждански, семейни, административни спорове – отнасяме спора към някое решаващото лице – съдия или арбитър, който ще присъжда, а ние като страна само ще представяме доказателства и ще се надяваме, че институцията ще отсъди в наша полза. Но нека не забравяме – и нашият опонент се надява на същото.
Добрата новина е, че има и друг път – МЕДИАЦИЯТА – след като страните изпробват различни стратегии за договаряне и не постигнат успех – могат да се обърнат към трето неутрално лице за решаване на спора. Това безпристрастно лице – медиатор е специалист, който помага на страните да си решат проблемите САМИ, без да налага решения, без да присъжда или отсъжда – само напътва, дава насоки, изяснява, обобщава, достига до взаимните им интереси.
Автор: Елиза Николова
Източник: http://analizi.bg
